Через тренинги к звездам

Многие эксперты характеризуют российский рынок как наиболее чувствительный к стоимости. Работая на таком рынке, продавать качество гораздо тяжелее. Однако существуют компании, которые не готовы к ценовым компромиссам и идут более сложным, но уверенно качественным путем. Это позволяет зарабатывать и производителю, и всем его партнерам.

Через тренинги к звездам

Форум дилеров компании «Карсистем» — традиционное мероприятие. Раз в два года российский дистрибьютор расходных материалов для кузовного ремонта Carsystem собирает наиболее отличившихся региональных партнеров. В этот «длинный уик-энд» участникам мероприятия хватило времени и на неформальные беседы, и на полноценный пленарный день, в ходе которого менеджмент «Карсистем» рассказал о стратегии компании, о планах и перспективах, представив дилерам несколько «рецептов», как лучше зарабатывать с продукцией Carsystem.

Одним из наиболее ярких моментов конференции стало выступление генерального менеджера Carsystem, представителя немецкого концерна Vosschemie Йохена Роде. Он не только рассказал о посткризисном положении дел на рынке, но и лично продемонстрировал две новинки компании, представленные на франкфуртской Automechanika,— специальная коробка для хранения банок со смешанной краской и фильтры-ситечки с удобным диспенсером. А после мероприятия он дал интервью главному редактору «Новостей Автобизнеса».

Новости Автобизнеса:Вы довольны тем, как развивается бизнес Carsystem в России?

Йохен Роде:Да. В 2008–2009 годах был кризис, что повлекло за собой снижение оборотов. Но это случилось во всей Европе. Сейчас мы видим подъем. Россия остается для нас в числе важнейших рынков, и мы хотим продавать больше продуктов и расширять наше предложение.

Новости Автобизнеса: — За счет чего вы будете увеличивать линейку продукции в России?

Йохен Роде:Как мы объявили на форуме «Карсистем», в новом каталоге Carsystem — более сотни новых продуктов, часть из них мы планируем выводить на рынок. Также мы будем помогать нашему российскому дистрибьютору в маркетинговом плане. Важно понимать: мы не хотим быть самым дешевым брендом на рынке, но самым качественным. Мы хотим получать доход сами и давать возможность зарабатывать нашим партнерам. Я понимаю, что продавать качество сложнее, все стремятся продавать цену. Это более сложный путь, но он позволяет нам быть уверенным в завтрашнем дне.

Для концерна Vosschemie Россия остается экспортным рынком номер один. В этом году «Карсистем» первенствовала в двух номинациях мирового соревнования дистрибьюторов Vosschemie под названием Dolphin Awards — как лучший продавец шпатлевок и полировальных материалов.

Новости Автобизнеса: Но на российском рынке чаще всего именно цена имеет решающее значение. И как в таких условиях «продавать качество»?

Йохен Роде: — Расскажу одну историю-притчу. Пришел однажды клиент в кузовную мастерскую и сказал: хочу починить свой автомобиль максимально дешево, просто возьмите и подкрасьте его чуть-чуть. Владелец сервиса отказался. И ответил следующее: допустим, я сделаю это, вы поедете на улицу, и все будут спрашивать — а кто так покрасил машину, она смотрится ужасно. И никто не поедет потом в мою мастерскую. Поэтому все сервисы должны стремиться делать хорошо, а не дешево. Так же и в нашем бизнесе. Мы любим продавать продукты высшего качества. Конечно, есть шпатлевки, абразивы, маскировочные ленты дешевле наших, но они при этом менее качественны. Порой использующим их малярам нужно больше самого материала — уже проигрыш. Плюс наши продукты позволяют экономить время, а это тоже деньги. Я знаю, что в России время производства работ пока не играет важной роли. Но это придет. В Европе же мы можем говорить: возьмите высококачественный продукт и сэкономьте время.

Новости Автобизнеса:В России очень хорошо продаются шпатлевки Carsystem…

Йохен Роде:Да, причем даже несмотря на то, что таможенные пошлины на шпатлевки немецкого производства выше, чем на польские. Поэтому у некоторых конкурентов есть возможность продавать дешевле. Но менее популярной от этого Carsystem не становится. Теперь наша задача — увеличить продажи по остальным позициям: абразивам, полировальникам, маскировочным лентам. В первую очередь акцент делаем на грунты и лаки. Недавно открылся новый завод по их производству, и мы должны увеличивать объемы, чтобы окупить инвестиции. Но мы понимаем, что 85 % его продукции отвечает европейским стандартам по летучим органическим соединениям. А это серьезно увеличивает ее цену. В России такие материалы пока не актуальны.

Новости Автобизнеса:Речь идет о линейке Green Line, которой вы уделили немало внимания в своей речи на форуме. Но как продвигать ее, когда в России не существует законов, ограничивающих выбросы летучих органических соединений?

Йохен Роде:Действительно, на продажи Green Line приходится лишь 0,2 % общего оборота в России. Это не дешевый продукт. Можно найти и более доступные по цене, допустим, абразивы из Италии и Греции. Но это будет не наше качество. Обычно владелец сервиса смотрит на цену. Возьмем, например, одни абразивы итальянского производства. Они на 20 % дешевле наших, но служат лишь 60 % от нашего. Если владелец сервиса посмотрит на эту ситуацию взвешенно, он, конечно, выберет Green Line. Но многие из них сидят в офисах и периодически принимают разных «продавцов».

Наращивать бизнес GreenLine в России мы будем несколькими методами. Для нас важно увеличивать реализацию абразивов — по нашим данным, из 1000 евро, которые кузовной сервис тратит на материалы, на шпатлевки приходится 4 евро, а на абразивы — 11, почти в три раза больше. Продвигать мы их будем через новую подложку Excenter Back Pad Multi Premium, не исключено, что при оптовой закупке абразивов она будет бесплатной для клиента. Также теоретически можно делать скидки, но очень небольшие.

Новости Автобизнеса: В России среди абразивов в последнее время стала популярна марка Sunmight. Одна из причин тому — пластиковая основа…

Йохен Роде:Мы хотели показать такой абразив на франкфуртской Automechanika, но наши партнеры не успели к этому сроку изготовить изделие, которое соответствовало бы нашему представлению о качестве. Надеемся, в ближайшее время и у нас будут абразивы на пластиковой основе.

Новости Автобизнеса:Какие уроки вы лично для себя извлекли из этого форума, пообщавшись с российскими клиентами Carsystem?

Йохен Роде:Важно, что дилеры действительно интересовались Carsystem, понимая, что с нашей продукцией они могут зарабатывать. Многие в кулуарах задавали дополнительные вопросы. Так что это было прекрасно проведенное время, с точки зрения бизнеса.

Новости Автобизнеса:В своем выступлении вы отмечали, что изменили схему продаж Carsystem в Германии — в чем именно?

Йохен Роде:У нас есть три технических специалиста, которые ежедневно ездят по кузовным сервисам и показывают материалы Carsystem в действии. При этом они не уполномочены говорить о цене. Если владелец мастерской удовлетворен качеством, тогда приходит менеджер по продажам и обсуждает конкретные условия поставки. Да, это нелегкий, затратный путь, но он приносит свои плоды. По нашей статистике, в 80 % случаев после визита технических специалистов в течение короткого времени мы получаем заказ от этого сервиса.

Новости Автобизнеса:В чем секрет такого успеха?

Йохен Роде:Мы постоянно обучаем наших технических специалистов. Каждый из них проходит тренинги минимум два раза в год. Целую неделю он изучает, в чем суть новых продуктов, их конкурентные преимущества, как их надо представлять, на каких моментах заострять внимание. Мы инвестируем в это направление и будем продолжать делать это. Мне кажется, что-то подобное нам стоит внедрить и в России.

Новости Автобизнеса:Вы со стороны Vosschemie готовы инвестировать в тренинги для российских дилеров?

Йохен Роде: Безусловно. Мы можем работать в среднем три недели в году в России с дилерами «Карсистем». При этом мы знаем, что «Карсистем» сама проводит тренинги для своих клиентов — в прошлом году таковых было около 15. Ранее мы делали подобные мастер- классы. Помню, в Краснодаре соби- рались у местного дилера Volkswagen. Дело было в воскресенье, и пришло целых 15 человек. Это говорит о том, что в России люди на местах голодны до знаний.

В Германии продавать качество проще. Поэтому в России наглядная демонстрация еще нужнее. Говорить можно все что угодно. Но услышал — и забыл, а увидел — и запомнил, так устроен человек. Посмотрите, как мы покупаем машины. Не по каталогу ведь: сперва пойдем в салон, посидим в ней, если понравится — пройдем тест-драйв, и если нам все подходит, нас уже не надо будет убеждать приобретать данный конкретный автомобиль. Мы можем сколько угодно говорить продавцу — у нас лучшее качество в мире, так что иди продавай. Допустим, он нам верит. И идет в конкретный сервисный центр. И видит там абразивы популярного бренда 3M. Дальше он идет в следующий центр — и снова видит 3M. После чего любой продавец скажет: я не могу продавать этот продукт, все пользуются другим, у нас плохое качество. А если мы проводим демонстрацию, работаем одновременно абразивами и 3М, и Mirka, и Mipa, и sia, и Carsystem и наглядно показываем, где лучшее качество… В таком случае и продавцу будет легче, ведь он увидел все своими глазами. Теоретически ему можно говорить все что угодно. Удачливый продавец может пойти в три сервиса и продать им всем наш продукт. Но если мы делаем наглядные демонстрации, то такие продажи становятся системой.

Новости Автобизнеса:Вы действительно настолько уверены в качестве своего продукта, что готовы показывать его на примере лидеров рынка?

Йохен Роде: Абсолютно. Каждый продукт мы испытываем минимум три месяца в условиях реального сервиса. И мы никогда не выпустим его на рынок, если у нас будет хоть немного сомнений в качестве. Помимо собственных сравнений мы готовы давать свои продукты на любые независимые тестирования.


Яндекс.Метрика